企业内部控制应用指引第9号——销售业务 

 第一章  总 则 第一条  为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售 行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》， 制定本指引。 第二条  本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及 收取款项等相关活动。 第三条  企业销售业务至少应当关注下列风险： （一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不 当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。 （二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力 等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。 （三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。 第四条  企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善 销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发 货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售 业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确 保实现销售目标。 第二章  销 售 第五条  企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方 38 式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、 信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实 现，不断提高市场占有率。 企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取 有效措施，防范信用风险。 企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制 度。 第六条  企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋 商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。 重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形 成完整的书面记录。 销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同 草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意 见。 第七条  企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销 售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项 目组织发货，确保货物的安全发运。企业应当加强销售退回管理，分 析销售退回原因，及时妥善处理。 企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发 票。 第八条  企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭 证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。 39 第九条  企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提 升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。 第三章  收 款 第十条  企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。 销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保 存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。 第十一条  企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范 围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。 企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担 收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。 第十二条  企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控 制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、 款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。 企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、 应收票据、预收账款等往来款项。 企业应当加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收 回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统 一的会计准则制度进行处理。